1、问：主席，我想问一下，刚才公司的管理层也讲了很多关于18年的情况，那在刚才有提到五年之内想出一个很大的一个平台，在未来3、5年你是想把世茂发展成一个怎样的公司？

　　答：好，谢谢，其实世茂这两年在业绩发布会上，或者在报表上非常吃亏的一点，我们以前都没太详细介绍。因为我们有几百亿是酒店资产，酒店资产的这个价值，我们正在努力地挖掘当中，但是他背了很大的成本。利息成本，包括我们每年在投进去的成本，那我们的商业同样也是这个道理。我们有几百亿的商业资产，那也是这个资产正在体现当中。当我们有一个新的规划，希望3到5年内，这两个平台能单独上市，那时候我们就会有一个很大的物业，大家都做1000亿的生意，我还背着两个包袱，这两个包袱挺沉重的。但是这两个包袱正在给我们创造一个美好的前景，或者为我们的多元化打下很好的基础。我们现在这两个业绩也在我们后台，在发展。当然我们还有一些新的一些想法，比方说今后的教育、医疗也是我们现在在探讨的一个方向。

　　2、问：那想先接着问一个规模上的问题，世茂现在是一个经营级的企业，那也看到同行里面有不少可能是跟世茂就是差不多规模的，那在未来的一个中长期的发展都有一个比较激进的一个发展计划。那也想问一下管理层，在中长期，可能3到5年之后，我们的规模的要求是会去到一个什么样的规模？

　　那同时，我们17年是一个比较激进的拿地的一年，那刚才管理层也说18年可能会继续大规模的拿地，那我们在布局方面，除了现有的这几个大区之外，我们会有一个怎么样的考虑？那在大区之内，比如说一二线和三四线城市的考量之间，那刚才说了就可能三四线今年可能会有一些压力，那我们在拿地方面会不会就是尽量不考虑三四线，还是有一个能够达到一定的利润率，就能够进三四线？是这样一个问题。

　　然后另外的话想问一下，我们现在拿地的时候，刚才说的有几个考核的标准，就是在利润率，还有在那个现金流回正、IRR这几个方面，那我们现在的目标是一个怎么样的具体的目标？谢谢。

　　答：实际上对销售的增长，我们应该还是很渴望的，因为我们在这个15，16年调整的时候，我们还是掉队比较多，我记得我们应该是从改革前，我们大概排到18名，经过每年50%以上的增长，我们提升到了第八名，又调整了两年又到18名，去年我们又增长到15名，基本上是这样。我相信刚才我也提到行业还是在一个加大集中期，但是这个不可能很长远，大家的判断也就是在未来的3到5年，因为地产实际上这个饼没有大，这个饼可能也就是我觉得差一点的时候可能十一二万亿，好的时候可能十四五万亿，但这十一二万到十四五万这个差距可能有两三万亿，有10到20之间，这是并没有大，那大家都在增长。那实际上，以后可能前十的，现在可能在二十几，可能以后就五十几，前一百的就占了90%的市场。前一百就已经占了90%，就没得再多了，你总不能前一百占99%，我相信也不会，对吧？那50以后能进前10，有可能到60、70也很难的。因为每个开发商都有它的竞争优势，有一些是城市的优势，有些是产品的优势，有一些可能是在那个城市就特别有资源，有些可能就特别熟悉科技类地产、环保类题材，它实际上还是有市场的细分的。你不可能说前10我就一定是70、80，这不可能，所以我觉得这3、5年还是很有可能可以提升我们在行业里的占比，而且，我经常在说现在这个比例也有点失真，因为现在我们已经有三家5000亿级的房地产公司，如果再加上那七家，都平均大概在2000亿，那就是3万亿左右。

　　所以，你在这个13万亿的市场，3万亿就是已经占了百分之二十几了，就我刚才说的。但是没有这么多，因为这个是权益前，现在基本上权益在60左右。所以，如果权益后应该还是在20以内，那从20以内到50，我个人判断就是五年，刚才也说了我们的三年规划，我们希望三年就可以做到30个城市公司每个150亿，但我们也得管控风险，所以我们应该2017年很多投资者觉得我们增长了快50，是很快的。我只想说一般也会比2017年更快，而且我觉得是可以持续的，我们现在有三年的规划，其实第四年、第五年我觉得太长远了，而且我们现在也感觉挺搞笑的，有一些开发商销售数才100亿不到，也是说1000亿、2000亿，我现在看如果是这样的话，就已经饱和了，明天就不用干了，加起来都超过13万亿，所以也得现实一点，毕竟这个市场还是挺残酷的。而且，去年虽然我们增长了48%，进步了三名，因为行业平均在提升了三十几接近四十，我们的行业多了八个点，但是我们相比行业多了八个点，是因为有一家是负，就退出不搞地产了，大家知道那家就在干别的事，所以是有一家是负的，所以如果把大家撇除掉，实际上也是接近50%的增长，所以还是很厉害。在拿地方面呢？我刚才说了三、四线会比去年有压力，但是不代表我们不投三、四线，因为三、四线有很多种，有的三、四线是挨着强的一、二线城市我们还是很看好，我们将外溢型的的三、四线，但是这些地价也很高，另外一种就是比较机会性进入，比如说他有一些比较强的县级城市，甚至一些强的镇，它GDP也好几百亿，有几十万、上百万的人口，那这种城市，这种小镇、小县城，那你就要去很快的买一个不要太大的地，很快的销售。

　　实际上，他们在福建就遇到。我们以前不一样，我们以前地都要求很大，100万方、200万方，这个领导跟你谈说100万，我说不够，我要200万。他们在福建，比方说碧桂园就是做快速周转的，人家给他200亩，他说我不要，我就要100亩。另外100亩可能会贵一点，之后没关系，我先卖。我先收到钱，我再干，所以，刚才说这个钱滚动两次就是这个概念。所以，我觉得三、四线也不是都不好，就是你要快。你要做的比别人快，你的速度，你的拿地成本不要太高，你去三、四线就去拍，那是特别傻的。所以三、四线基本不拍，有就是和谐掉了。另外，拿地刚才也说了，我们拿地今年会比去年实际上还要高不少。虽然我们内部的测算是从600多亿的现金到700多亿，因为去年600多亿现金有一个战略地，就是我们说的龙岗付了超过100亿，今年可能战略地这么大的会少一点，所以区域公司去拿地，金额还是充足，最主要我们要看他能卖多少钱，比方说我们这个月我们指标是150亿，最后卖到160亿，那如果我们这个月卖160，那我可能还多一点。如果我们指标150，最后完成190，那我就买少一点这样，所以我们现在买地也要看每一个月的销售，每个月的回款，因为现在市场变化很大，你如果说我全年就非得卖一、两千亿的地，到时候你卖的不好，你就很麻烦，因为今年的金融形势不是很乐观，现在小开发商基本贷不到款，大的开发商融资成本也在提升，所以我们还是得谨慎一点，谢谢。

　　3、问：有两个问题想问一下。其实，我们看现在世茂是在一个最好的时机，如果我们回头看在14年3月份的时候，其实世茂的土地储备大概就是4000出头一点点，现在也就大概4700万，其实土地储备量没有变多，但是价值现在就变多了很多，那因为在这样的一个背景下，那现在来加快这个周转的速度其实是很好，因为毛利跟那个周转的规模都能够做到，但如果我们往后看一两年的话，其实今年市场因为可能政府的那个政策，所以地价其实涨得多，今天我们怎么能够那么完美的去平衡这个毛利跟这个周转呢？这是第一个问题。

　　然后第二个问题，其实今天也花了很多篇幅去讲这个激励措施，那想问一下，这个背后我们除了只是激励机制以外，在公司层面，我们在可能在做市场分析，就拿地的分析或拿地策略的时候，我们在地区公司或是在总部对地区公司的资源的时候，都做了什么东西，让世茂的拿地能力是比较强的。因为，如果我们有一个激励措施，但是能力还是缺乏的话，那可能拿地的能力也没有那么高，谢谢。

　　答：实际上你刚才说的很对，土地是最难的一环，很多开发商可能买错了一块地，就很多年反不过来，但是现在还好，开发商都特别大，做错了一个决定可能还行，这边亏了几十亿那边赚赚，但是实际上，在拿地方面，我觉得肯定不能只是去招拍挂，那你得有多种的途径，像我们去年有超过一半的地都是战略地、合作地、收购地。而且我们的收购地，我们很少去收一家公司20个项目，30个项目，这二三十个项目可能两三个是好的，一大堆是不好的，而且你收他一个公司可能几百人就过来，那个文化等各方面可能都不一样，所以我们现在最希望的就是收小开发商的项目。因为小开发商他的经营成本特别高，它售价都不高，那比方说，他五年前、十年前的地，地价他买才一千，现在可能你拍要拍5000，那我两三千给他买的，那你会觉得那市场5000他为什么两三千卖给你，他有税的问题，有很多其他的东西，而且他现在5000也卖不出去，因为他有限价的问题就很复杂了，但我觉得可以通过收购小开发商、通过合作，我觉得这个生意是可以做得很大。实际上李总刚才说的一个他的三年计划是很吓人的，他去年的代销是10亿，今年2018也是希望做到50亿， 2019年是100亿，2020年是200亿，200亿它的2%的纯利就是四个亿，他们的奖金就4000万，没有任何成本，那你会说他吹牛吗？10亿怎么可能到200亿，这是20倍，我告诉你，可以的，为什么？去年他们是福建第一，但我经常调侃他，我说你不是福建第一，为什么？因为你是泉州第一，它的泉州第一，比第二第三加起来还多，我说你厦门才第四，福州才第五，我说这两个才福建最大的城市，他跟我说他今年他写保守一点，他说他今年福州第一、厦门第一、泉州第一，他说漳州是他跟进的市场，他说他还想第一，那如果我一二三四五都第一，我就不相信我代建做不了一两百亿，你都是第一，你不找第一的合作，你来找第二、第三、第四，不太合理。所以，肯定你这个业务就可以做得很大，但是你必须要保证你是第一，所以这一块，我觉得可以通过别的模式去赚钱，因为你销售到这么大以后，因为有些也很难谈的，他真的1000块他真的不愿意卖你3000怎么样，他说市场都6000，那我说不愿意你就给我代销，给我代建，或者我占个小股10%、20%也可以的，所以我们现在很灵活。另外，就是说毛利跟周转我觉得也没问题，因为周转快了你可以赚两倍的钱，比方说，我们以前可能希望做30以上的毛利率，但是我一年才转一次，甚至我们现在有40的毛利率，两年转一次这很慢，实际上我香港的项目推出来我觉得利润吓死了，到时候投资者会特别开心，为什么？香港的九龙的地就赚了100亿，就一块地赚100亿，而且香港是没有税，因为我们才70亿的地，10000块一尺，九龙仓拍的是28000，我们都可以看这个公开数据。但是，问题是它很慢、很着急，四、五年才卖，周转率很慢，最后是赚了100亿，五、六年后的事，对吧？那所以这个你要平衡，但是我觉得除了刚才说的激励机制以外，我觉得更重要的是授权。

　　因为实际上很多公司的激励机制又没给他授权，就我要他跑，我又经常拉着他，对吧？我经常拉着它，它跑得很快，我在后面拉，那你能快吗？不可能。所以，我们实际上给地区公司授权是很大。他现在招聘也是他负责，预算给了预算，他一人的工资费用也是他来定。我们是看你的每个人的创造多少钱，他们现在每一个人，包括销售员，到今年他要创造超过5000万到6000万的数。那如果他们做到6000万以上，那多出来的钱他就可以分配。就我的意思就是说，他如果做600亿，他需要一千人，他最后才花了800人，那这800人，所有工资都可以长到25%。没关系，他帮你省钱，所以我们现在都很灵活。在招聘、工资、奖金，而且奖金我也不跟他算这些，他就是按1%、2%、5%和10%，他只要赚的钱越多，它这个机器就越好，他如果既不操盘又不入账，那我们就纯财务投资者，他的奖金都很低，我们算过有的项目做纯财务投资者投了3亿多，一年的奖金才是20万，可能没人再做这个事了。

　　所以我们现在新的机制上给了他们很大的授权，我觉得授权后，包括拿地他也是充分授权，因为他要赚现金流，就他要正现金流才能拿地，所以他会逼着大家去卖楼，去销售。当然我们也有IRR的考核，也有这个毛利的考核，但是你“转的快”和“转的慢”是不一样的。所以他就可以通过买一些稍微利润低一点的地，我们通过周转很快，形成它的IRR很高。我们今年如果做1400亿甚至1600、1700更高的数，我们增长很多，但我们集团的人是在减少，我们把人都给地区公司，我们实际上只是监督，我们是提供一个平台，我们很灵活。

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